Kowee, leader européen du Revenue management

Laurent Fournier, directeur associé de Kowee

Kowee

Editeur de logiciels dédiés à l’optimisation de la gestion des parcs de stationnement, Kowee vient de signer un partenariat avec l’Ensai. Interview de Laurent Fournier, directeur associé.

Laurent Fournier, en trois mots, qu’est-ce que le Revenue management ?
Le Revenue management (RM) rassemble un ensemble de techniques et de disciplines visant l’optimisation des revenus. Il recouvre notamment le marketing de l’offre dans une approche quantitative (segmentation offres et clients, construction des offres, politique de package), il comprend aussi le pricing stratégique, le Yield management qui permet l’optimisation d’un inventaire à travers la mise en place d’une tarification dynamique, et enfin le Revenue integrity qui permet d’éviter les « fuites » de revenus en s’assurant que l’ensemble des processus et des systèmes informatiques sont en phase avec la politique commerciale telle qu’elle est sensée s’appliquer. Le Revenue management a donc un périmètre plus large que le seul Yield management

Revenue manager, c’est un nouveau métier : métier d’ingénieur commercial ou d’ingénieur statisticien ?
Le métier de Revenue manager est un métier passionnant qui fait appel à des compétences variées. Il faut évidemment avoir un goût prononcé pour les chiffres et l’analyse qu’il s’agisse de travailler sur les modèles de prévision/optimisation ou de piloter l’activité RM dans un secteur particulier. Pour autant, les seules compétences statistiques ne suffisent pas : le département Revenue management est à la frontière entre le commerce et le marketing. Le Revenue manager doit donc faire preuve d’une sensibilité commerciale prononcée. Même s’il n’est pas en première ligne face au client, il doit être capable de comprendre des problématiques commerciales particulières tout en gardant à l’esprit son objectif d’optimisation du revenu. Son rôle n’est pas binaire : il doit savoir manier fermeté, sens de l’analyse mais parfois aussi souplesse commerciale. Finalement, un Revenue manager est un ingénieur statisticien ET commercial.

Kowee est spécialiste de la gestion des parcs des stationnements : qui sont vos clients et quelles sont les spécificités de ce secteur ?
Nous collaborons avec la plupart des grands aéroports français et de nombreux acteurs majeurs des parcs urbains. Nous avons développé pour eux des solutions permettant d’analyser leur activité à travers des indicateurs RM, de bâtir des grilles tarifaires optimisées, de respecter les évolutions réglementaires sans perdre de chiffre d’affaires, et de mettre en place une tarification dynamique aussi bien pour les véhicules réservant leur place de stationnement que pour les véhicules « non réservés ». Aéroports de Lyon a ainsi mis en place K-Yield, développé par Kowee, premier système de Yield management au monde entièrement dédié aux parcs de stationnement.
La spécificité du secteur du parking est qu’il ne s’agit pas simplement d’optimiser le remplissage à un « instant t » mais de gérer l’heure d’arrivée et la durée de stationnement pour maximiser le revenu. La transposition d’une solution hôtelière ou aérienne ne répond pas au problème car elle ne gère que la dimension remplissage : elle peut même être contre-productive en termes de résultats !
 
Justement, intervenez-vous dans d’autres secteurs d’activité où l’optimisation tarifaire est stratégique ?
Kowee a été fondée par d’anciens directeurs Revenue management et directeurs R&D chez des éditeurs de logiciels en Revenue management. Ses associés dirigeants ont à eux trois plus de 50 ans d’expérience dans l’optimisation du revenu dans de nombreux secteurs à la fois sur des postes opérationnels et dans l’activité de conseil. Même si notre positionnement stratégique est l’édition de logiciels RM pour les parcs de stationnement, nous intervenons effectivement en tant que consultants dans de nombreux secteurs d’activité où la politique tarifaire est un levier important pour accroître substantiellement et durablement le chiffre d’affaires.

Au fait, pourquoi « Kowee » ?
Kowee était un chef indien Tinglit qui vivait en Alaska à la fin du 19è siècle. C’est lui qui a guidé les chercheurs d’or américains Juneau et Harris vers les premiers gisements à l’origine d’une des plus grandes ruées vers l’or de l’histoire. Juneau a laissé son nom à la capitale de l’Alaska. Comme le chef Kowee, notre mission est de montrer à nos clients l’or qui est sous leurs pieds. Nous pensons que la métaphore s’applique parfaitement à notre métier !

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